全球抗疫带火“宅经济” 跨境电商如何靠选品逆势爆单？

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时间：2020.06.03    来源：亿邦动力网

       2020年是大量外贸出口企业的“生死之年”。全球疫情持续导致海外采购客户取消或延迟定单，跨境零售销量锐减，甚至有部分行业品类销售数据呈断崖式下跌，外贸从业者们集体陷入了困顿和迷茫。与此同时，国外大部分企业停工、停产，员工居家办公、学生在家学习，又让以居家场景为主的“宅经济”迎来全新的爆发期。

       外贸企业该如何抓住“宅经济”的红利，转“危”为“机”？在亿邦动力跨境电商血战到底系列直播分享活动上，17年外贸老兵、宁波市跨境电商智库专家、纵横四海品牌创始人朱秋城分享了他的观点与建议。

全球疫情持续，“宅经济”品类热销海外

       世界卫生组织数据显示，截至北京时间6月1日5时54分，美国累计新冠肺炎确诊病例超过183.4万例，达到1834494例；累计死亡病例超过10.6万例，达到106141例。

       目前海外疫情比较严峻的区域包括以美国为主的“北美外贸市场”，德国意大利为主的“欧盟外贸市场”，以及以日本和韩国为代表的“东亚外贸市场”。这三大外贸市场是目前中国外贸出口的最主流的目标市场，大概拥有全球30%以上的消费人口，超过全球75%的GDP贡献率。

       由于各种原因，海外各国在疫情控制上压力重重，超过60%的外贸从业者预测，这场疫情影响可能持续到今年年底或明年春天。

       全球化疫情影响深远。首先，这会进一步影响中国出口企业的全面复工。朱秋城坦言，虽然目前很多出口企业已经复工，但复工未必代表复产，恢复疫情前的销售常态还有待时间观察；其次，短期内，海外市场需求会存在一定下降趋势。根据最新数据统计，目前中国贸易出口海外影响最大的品类主要包括：服饰、鞋帽、箱包、户外运动、汽车用品、美妆、电器、家具等，这些品类会随着疫情持续影响、加倍扩散；最后，受疫情影响，国际物流持续受挫，侧面也加大了中国外贸出口行业运输难度。

       可喜的是，在这种情况下，在线渠道成为海外贸易唯一的渠道。根据最新数据统计：三月新贸节开场12小时，阿里巴巴国际站全站累计实收GMV同比增长91%，支付买家数同比增长62.8%。截至2月29日，阿里巴巴国际站接单复工商家占比为60.5%，大促接单复工商家占比94.9%。

       由此看来，疫情下网购渠道的销量暴增，外贸企业只要做好线上渠道，加上优质的产品，仍然可以实现销量逆势增长。

       朱秋城以他所在的企业“纵横四海”举例，这是一家生产制造销售“宠物家具”、“DIY木制船模型礼品玩具”的跨境电商企业，在疫情期间，生意反而依旧火爆，主要原因在于其所销售的产品是宠物家具，为什么这个产品销量如此火爆？

       实际上，从2019年开始，朱秋城便已发现宠物家具在海外的销量较好，于是做了调研分析。他发现宠物系列产品一直是海外市场的刚需，而且这几年市场趋势呈井喷式发展，欧洲、美国有专门的“宠物”立法，会通过立法的方式来保障宠物的权利和福利。刚好在疫情持续下，海外大部分人宅在家里，人和宠物的关系更亲近，宠物产品销量随之暴增。此外，在亚马逊封仓事件中，宠物产品处于“白名单”行列，更是给这一品类带来发展机遇。通过这一系列的分析调研，朱秋城便将“纵情四海”销售产品选定在“宅经济”范畴里，得以迎来销量的持续火爆。

       危中有机。疫情下，一些产品品类销量下降的同时，另一些产品反而迎来春天。根据朱秋城与团队统计，目前各大跨境电商平台销售最好的品类包括下面几类：

防疫健康类：医用口罩、消毒水、卫生用品等，这类产品目前在各大跨境电商平台销售火爆，甚至脱销；

室内用品：室内娱乐健身、成人类保健品，包括室内健身设备、厨房用品、游戏娱乐、成人用品等；

室内IT学习娱乐产品：包括网卡、适配器、3C数码等；

母婴玩具：婴儿用品、婴儿玩具、益智、室内娱乐玩具等；

宠物用品：宠物食品、宠物家具、宠物陪伴相关用品等。

       其中各大主流跨境电商平台的宅经济爆款产品品类主要有：室内生活和室内的娱乐产品，电子、电脑类、电子娱乐类产品，家具、园艺产品系列、成人性用品等。

       从各大平台销售爆品来看，“宅经济”将成为跨境电商企业们的“一线生机”。

谋求转型，也别忘苦练内功

       在疫情持续趋势下，外贸企业该如何应对？朱秋城提出了几点建议：

       首先，依然要相信政府的力量。政府出台了很多帮扶企业政策，比如落实出口退税、出口信用保险等，目的是降低企业出口成本。朱秋城建议外贸企业应该充分运用政策红利，帮助自身企业渡过难关。与此同时，部分外贸企业自身也要适当转型，例如转型销售销量较好的“宅经济”品类。

       其次，外贸企业要降低人员配置，苦练内功，拓展思路。朱秋城认为，对于一个企业经营者来说，危机之下往往更能看清楚的企业的问题和短板。要对目前的经济局势有所把握，在特殊时期，特殊对待，顺应时代的局势，保持现金流。

       在朱秋城看来，2020年，“一带一路”将拥有巨大的市场机会。据海关统计，2020年前两个月，我国货物贸易进出口总值4.12万亿元人民币，比去年同期（下同）下降9.6%。其中，出口2.04万亿元，下降15.9%；进口2.08万亿元，下降2.4%；贸易逆差425.9亿元，去年同期为顺差2934.8亿元。

       同期，我国对“一带一路”沿线国家进出口逆势增长。前两个月，我国对“一带一路”沿线国家合计进出口1.31万亿元，增长1.8%，高出全国整体增速11.4个百分点，占我国外贸总值的31.7%，比重提升3.5个百分点。

       因此，朱秋城建议，在选择外贸营销渠道方面，2020年跨境电商要全渠道铺设，诸如阿里巴巴国际站、亚马逊等均可，另外，在渠道方面，也可以筛选一些其他渠道，比如Google搜索引擎推广、外贸大数据营销、海外站自建系统、Facebook社交媒体营销等。

       此外，外贸企业还要提升技术科技价值，带领整体企业往产业链更高端走。朱秋城解释，科技型企业，技术高端企业，往往处于产业链的最顶级，市场依赖程度也会越高，受到的疫情冲击影响自然也越少。因此，未来中国制造业的转型升级之路就变得愈加迫切。

危与机并存，“宅经济”下的选品策略

       在认清宏观趋势后，跨境电商企业们首先要做的便是自身转型。针对转型，朱秋城认为有一些风险值得从业者注意：

       首先，对于跨境电商来说，海外疫情持续现状下，最大的考验在于企业的货源和供应链能力。目前很多户外非必需品品类受到了巨大的市场冲击，使得这部分中小外贸企业复工备受打击，而且很多中小企业往往又是具备一定规模以上的企业加配套工厂。这也意味着，整体来说跨境电商企业的货源风险依然很大。

       其次，海外疫情持续下，国际物流虽总体来说趋势平稳，但运力在不断下降，也需注意物流端风险。

       2020年海外建仓已成为跨境电商行业主流，在朱秋城看来，今年或者未来2-3年，海外建仓会越来越重要。特别是在亚马逊封仓事件以后，跨境电商卖家拥有自己的海外仓渠道变得非常必要。目前很多海外小海外仓公司或者机构也在顺应趋势，积极开拓海外仓市场。

       朱秋城认为，目前中国海外仓做的比较好的应该是“邮差小马”。很多海外华人还将自家仓库、车仓在内的仓储资源拿出来做海外仓，阿里巴巴国际站、地方政府也在积极筹备做海外仓。

       朱秋城建议，外贸企业要更加注重海外建仓策略。目前做海外仓配送的核心是一定要延长承诺到达的时间，避免因为没有在承诺时间到达而退款、退货，因为最后一公里的到货效率在下降。

       在防范风险的同时，跨境电商转型还必须要面对的关键环节是选品，这也是企业运营做爆款的核心。朱秋城有三点建议：

       选品要与“宅”经济相符合。海外疫情持续，这一品类依然销售火爆，足以看出“宅经济”品类的巨大潜力。朱秋城表示，在国内疫情早期，“宅”已经成为人们日常生活的常态，即便在后疫情时代，“宅”也成为一种惯性，未来这种“宅经济”会持续爆发。同时，商家也要明确海外电商平台的选择，每个平台的爆品品类也不一样，需要商家在选品前尽可能地做好调研。

       店铺要精细化运营。2020年，跨境电商精细化运营已成为趋势，此外，供应链的优势会越来越重要，这不仅需要企业拥有高性价的货源，产品质量也要过硬。

       品牌化和目的国本地化。品牌趋势明显的卖家，对其销量有很大影响。品牌化可以让卖货变得更容易，品牌化可以实现产品的价值，让产品有溢价空间，品牌化能增加海外客户的信任。很多优质的头部跨境电商卖家在海外都有本土化团队。

       朱秋城认为，从长远来看，一方面，资源密集型、人才密集型，有品牌、货源渠道、海外建仓的跨境电商企业将更容易冲出重围，成为同行业中销量较好的商家，另一方面，那些小而美的商家也将在行业内呈现出自身的优势，它们较为垂直化，能够做到在这一垂直领域较好的精细化运营，给客户更好的购物体验，拥有稳定的销量，这类跨境电商企业也会迎来机遇。