亚马逊新品精准大词转化率有15-20%，一周突然暴跌到2%，该从哪方面去找原因？

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时间：2023.11.27         来源：雨果快报
 

卖家问题案例：

问题一：有个广告词一开始表现很好（一直打的首页顶部），转化率有20%多，但是接下来的两周转化率都在10%以下，广告曝光差不多，竞品价格也没变动，CPC也没动，转化率突然很差的原因是什么？

来自卖家提问

问题二：新品的精准大词转化率从15%一周内降到了2%，开始的时候还有自然单，现在自然单也没有了，再加上精准词的转化率还暴跌，提高过竞价，但没什么效果......

刚开始的数据：

曝光50000左右，点击次数190，订单28

暴跌后的数据：

曝光41000左右，点击次数123，订单3

卖家截图

 

找出原因及解决办法

一、查看广告位置是否有变化，分析以下三点：

1）对比转化率好的时间段，利用工具分析出该时间段的广告/自然位置和现在的广告/自然位置的区别

2）对比转化率好的时间段，曝光量、点击率、CPC与现在的变化大不大

3）对比转化率好的时间段，查看是搜索页面转化率好还是商品详情页的转化率好

因为市场时刻在变化，转化好说明当时的竞价和广告位适合你的产品。有变差的迹象就要及时对广告位进行调整。

像第二个案例，因为曝光基本都来源于商品详情页，而商品详情页的广告位大概率是投放到大流量ASIN下面，一般是关键词头部ASIN和正在做折扣、促销、降价的ASIN。可能一开始匹配的链接是较为一般的，所以转化好，但可能后面匹配到头部链接，竞争力就不一样了，导致转化率下跌。或者遇到竞品做折扣秒杀等促销时，转化也会掉得很明显。

卖家可以试着调整广告位置，减少商品页面的点击，建议打搜索结果顶部位置，能配合秒杀或者大额优惠券最好，看看首页或者其余位置表现怎么样，再去调其他位置是否还有打下去的必要。测试具体bid和竞价，每天关注广告的点击位置，商品页面点击是否减少等。

其次，在大词转化率下降的情况下，应及时拓展其他长尾词和属性词，只单单盯着大词的操作维护的成本很高，订单也时好时坏，海量关键词才是卖家的出路！

二、首页是否来差评

新品期的差评是致命的。尤其现在，亚马逊修改了评论的排序规则后，一些近期的评论排名会更靠前，差评大概率会出现在首页，对转化率的影响非常的大。

假设来了差评，若与竞品对比优势不大的话，小匠建议可以考虑先把广告竞价降低，把广告位调后一些的位置（具体位置，根据listing的位置转化率情况和综合竞争力来判断）。稳住点击率，先留时间处理差评。如果还是保持原来的竞价和广告位。来了差评，曝光还是差不多，点击变少，转化因差评变低。继续保持，CPC实际扣费只会越来越高，广告表现越来越差，从而会恶性循环。

或者考虑降价和开折扣大的coupon，尽可能稳住转化率，想办法在来差评的情况下稳定出单，持续出单，把转化率稳住，保持时间长的话，排名和广告效果都会提升。

总之，需要通过广告位，价格，促销手段来稳住转化率。当然最首要的，还是先把差评处理了或者先把评分拉上来。

三、近期是否对listing进行改动，比如价格、标题、主图、类目等

listing自身因素的调整也会对转化率造成影响，比如标题稍微改动就会可能导致转化率下跌。一般情况下，在销量稳定时，我们不建议对listing进行任何更改，若是改动影响大，立马改回来。

四、分析竞品，分析类目大环境

观察目前自然位和广告位附近位置的竞争对手是不是近期有做秒杀活动、大折扣、降价等操作，从而影响到你的转化。

或者通过该关键词下找出点击和转化排名靠前的竞品ASIN，对比自己的listing，是否存在很多劣势，竞争力是否不足，可以增加有优势或者能够带来一定转化率的变体，提高产品对比性或者买家选择性；增加优质主图视频，关联视频，QA视频等，来提高listing转化率。

通过工具分析该关键词的流量趋势走向，观察竞品的销量，观察这段时间下的流量和销量是否都比较低迷，有时市场需求量低，整体市场容量的下降，转化率受影响是正常情况。

 

总之，关键词转化率下降时，不能局限于只分析广告，listing才是基础。